변액보험 리스크 설명, 이렇게 정리하면 쉬워요
고객이 가장 걱정하는 건 ‘손실’입니다
변액보험은 투자 성격이 있는 상품이다 보니, 고객은 수익만큼이나 ‘손해’에 대한 걱정을 많이 하십니다.
아직 저는 변액보험 시험에 합격하지 못한 설계사지만, 공부하며 정리한 리스크 설명의 핵심 체크포인트를 공유드립니다.
나중에 고객 앞에서 흔들리지 않기 위해, 오늘도 저만의 설명 방식을 다듬고 있어요.
변액보험의 핵심 리스크 3가지
리스크는 고객에게 반드시 설명해야 할 중요한 부분입니다. 다음 3가지는 꼭 짚고 넘어가야 합니다.
① 원금 손실 가능성
변액보험은 펀드에 투자된 실적에 따라 적립금이 변동됩니다.
따라서 납입한 원금보다 적립금이 적어질 수 있는 구조입니다. 이는 저축성보험이나 일반 종신보험과 가장 다른 점이죠.
설명 팁: “변액보험은 수익을 기대할 수 있는 대신, 원금이 보장되지는 않습니다. 투자 실적에 따라 적립금이 줄어들 수도 있습니다.”
② 사업비 및 보장 비용 차감
매월 납입한 보험료는 전부 펀드로 들어가는 게 아닙니다. 계약 초반에는 사업비가, 이후에는 위험보험료(보장비용)가 차감되기 때문에 실제 투자되는 금액이 줄어들 수 있습니다.
설명 팁: “보험은 보장 기능이 포함돼 있어 매월 일정 부분이 비용으로 빠져나갑니다. 펀드 성과가 좋더라도 비용 차감을 고려해야 합니다.”
③ 펀드 변동성과 운용 리스크
투자 대상 펀드는 국내외 주식, 채권, 대체자산 등으로 다양하며 운용 성과에 따라 수익률이 크게 달라질 수 있습니다. 경기 불황이나 환율 변동 등 외부 요인의 영향도 큽니다.
설명 팁: “펀드는 국내외 주식이나 채권에 투자되기 때문에, 시장 상황에 따라 수익이 좋을 수도, 나쁠 수도 있습니다. 장기적인 관점에서 접근하셔야 합니다.”
시험과 실전에서 중요한 '리스크 설명 의무'
금융감독원과 보험사는 ‘적합성의 원칙’과 ‘설명의무’를 엄격히 요구합니다. 리스크 설명을 제대로 하지 않은 경우, 민원이나 분쟁의 원인이 될 수 있어요.
이런 문장은 꼭 기억해 두세요:
“이 상품은 투자 성과에 따라 해지환급금이 납입한 보험료보다 적거나 없을 수도 있습니다.”
“계약 체결 전 상품설명서와 약관을 반드시 확인하시기 바랍니다.”
고객 유형에 따라 리스크 설명을 달리 해야 해요
- 투자경험이 없는 고객: 펀드 구조 자체를 쉽게 풀어 설명하고, 원금 손실 가능성을 강조
- 보장 중심의 고객: 사망·입원 등 보장 내용은 일정하지만, 적립금은 달라질 수 있음을 명확히 전달
- 장기 투자형 고객: 단기 수익보다는 장기적 기대수익률과 분산투자의 장점 강조
리스크 설명 시 피해야 할 말과 유의사항
- “무조건 오릅니다”, “안전합니다” 등 과장 표현은 금지
- 수익률 예시는 공시자료 기반으로만 제공
- 펀드 변경 가능성을 너무 강조하거나 자주 권유하지 않기
리스크는 숨기지 말고, 설득보다 안내하세요
설계사로서 리스크를 설명하는 건 두려운 일일 수 있습니다. 하지만 그 리스크를 감당하고도 가입하는 고객은 진짜 내 고객입니다.
“설득하려 하지 말고, 판단은 고객에게 맡기자.” 이 원칙을 되새기며, 오늘도 한 문장씩 공부해나가고 있습니다.
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